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    不追求第一 但一定是唯一 访佛山市宝玛仕家居有限公司董事长刘建国

    新闻导读:访佛山市宝玛仕家居有限公司董事长刘建国
     

    “宝玛仕”意即“开着宝马的成功人士”,这是佛山市宝玛仕家居有限公司董事长刘建国对宝玛仕品牌名的最初解读。如今,历经二十几年的发展,他们对宝玛仕有了更深层次的解读——“做家具行业的佼佼者”。

    做品牌,要么做第一,要么做唯一。这是家具行业的普世价值观。根植于家具行业二十多年的刘建国也不例外。他说,不追求第一,但一定是唯一的?!拔颐遣蛔非笙哿?,销售量反而不是我们的优势,我们要做的是品质、定位和整体配套性”。

    定位高端走差异

    “我认为做好一件事情最重要的就是,要踏踏实实地干,第一要说到,第二要干到?!闭獠唤鍪橇踅ü魑幻说钠呛偷ㄊ?,更是作为一名现代企业家的踏实与干劲。

    宝玛仕自1995年在黑龙江创立之日起,刘建国对宝玛仕便有了精准的市场定位,要走差异化的经营之道。把宝玛仕品牌定位为类似于开宝马的成功人士,有文化、有品位、有修养的中高端消费人群。对此,他还进行过调研,发现选购宝玛仕的多为大学老师、教授,搞艺术创作的,电视台的导演、主编、记者,医生等层面的人群。

    有什么样的市场定位,就有什么样的产品品质与之相匹配。在抓产品品质方面,宝玛仕十分注重原材料的选用。刘建国认为,品质意识从选材开始,材质关是第一关,本质不好的产品,就是废品。本质好,加上设计巧,产品自然就俏了。为此,宝玛仕在选用材质上都是选用市面上最好的材料,如羽绒、乳胶、高回弹海绵等上等材质,给人以健康环保和舒适感。

    宝玛仕的产品设计更是被业界所津津乐道。刘建国告诉记者,宝玛仕的设计80%以上是属于原创设计,他们在设计的过程中更多的是考虑以人为本,绿色环保,开发有文化、有品位的产品。这也是宝玛仕在布艺沙发领域,成为了同行效仿的对象,“但却仿不出内在的品质和精髓,故难以超越”。这也正是宝玛仕能够在全国的软体布艺沙发领域,一直名列前三的关键所在。

    在谈及未来的发展思路与策略时,刘建国有了更清晰的规划布局。在做好、做稳主打产品布艺沙发和全客厅配套的基础上,发挥自身优势,丰富产品性,将开发休闲布艺软床新品系列,打造的是一个全棉的概念,以健康环保为基准,以舒适简约为方向。迎合市场发展的需求,为经销商开辟更广阔的市场空间。

    “三七”保障强服务

    在近期宝玛仕举办的经销商培训大会上,记者在现场了解到,宝玛仕为了更好地服务终端经销商建立了“七大保障体系”,即成立宝玛仕培训保障体系;创新管家式服务保障体系;全方位的销售保障体系;严谨系统的质量保障体系;完备的生产保障体系;原创设计的保障体系和整合全球优质资源的品牌保障体系,为经销商赢利保驾护航。

    同时刘建国还提出了要做产品专家、服务专家、营销专家?!拔颐钦飧觥摇刹皇峭缟媳嵋宕实摹┘摇?,我们是实实在在从这三方面去做的?!彼髻┑厮?。对于这三个专家,他是这样解读的。

    产品专家:对于宝玛仕的产品,每一个宝玛仕人都是要熟稔的。不论是从产品的选材、设计、开发、舒适度、解说等多方面的产品内涵,他们都要了然于心,要能读懂每一年产品背后的故事和内涵。同时不仅要让他们能第一视觉就了解产品的材料,产品的制作工艺,以及产品的特性,还要让他们了解产品的内涵,赋予产品更深层次的文化内涵和品位。

    服务专家:真正为经销商提供及时、贴心的管家式的上门服务。在经销商刚进来时的不会,就进行设计、装修、摆场、培训、销售、售后、技术支持的全跟踪服务。同时还会从工厂输出团队,直接到店面去做管家式的服务,帮助经销商建立服务团队。故要做服务专家,就必须要比经销商强,比经销商懂,会经销商所不会。

    营销专家:要成为营销专家,就是把服务做好了,产品做好了,营销自然而然就能做好了,这个时候的市场已经基本上属于你的市场了。在营销这一块,像每年的展会都是对外推广的窗口,也是经销商展示的窗口,宝玛仕基本不会错过。同时,会跟红星美凯龙、居然之家等高端物业方合作,占领高端市场。并通过销售数据管理中心进行销售的分析,来决定阶段性的销售计划,调整产品上店款式,提升店面的成交转化率,这样才能成为营销专家。

    选择有道,方能共赢

    在选择经销商上,宝玛仕是很挑剔的,不是有钱便可以加盟,有经验便可以加入。正是因为对经销商的选择上有着很高的要求,所以宝玛仕的经销商在业界也是得到了认可,深受同行的羡慕。这也正是宝玛仕今年能够逆势上扬,不断赢利的保障。

    在刘建国看来,选择经销商,第一,很少找以前的大鳄,他曾经辉煌过,但不代表永远辉煌;第二,倾向于选择刚创业的年轻人,最好是刚结婚的小两口。他们在创业阶段,有创业金钱,有原动力;同时有新思想新思维,能接受新鲜事物,他觉得你的点子能赚钱他就能接受;第三,还有时尚界的经销商,因为宝玛仕本身的产品定位就是时尚简约。据统计,宝玛仕的经销商平均年龄在35岁以下。

    对于缺乏经验的年轻经销商,宝玛仕会给予特别的加强培训。第一,带领经销商到优质经销商店里提前实习,接触家具,感受家具的氛围;第二,派专业团队驻店帮忙做销售、辅导,工厂派过去的两个人,最长驻点时间达20天?!捌渌放频木毯芟勰?,说宝玛仕服务真好”。

    正是因为有这样的服务,在根源上把好关,使得宝玛仕在面对2014年家具市场的“寒冬”,非但没有减员,减少业务的出差,反而更加注重经销商的维护服务。今年宝玛仕市场服务人员不减反增,已经建立了一支超过30人的市场服务团队,并得到了广大经销商的一致认可,专卖店销售额不降反升,开店速度比去年翻了一番。从三月份到现在为止,新签约的店面有63家,其中已开新店27家的利好局面。

    采访最后,刘建国用八个字做了总结:“低调做人,高调做事?!薄疤な怠笔撬岬狡德首罡叩囊桓龃?,他们不仅是这样说,同时也是言出必行,一直在践行着,相信宝玛仕在实干企业掌托人的带领下,定能实现家具行业佼佼者的“宝玛仕之梦”!

    记者手记:“空谈误企,实干兴企”。刘建国在谈到顺德家具企业面临的困境时说道,现在很多的家具企业把做家具当成了副业,而把其他的项目当成了正业。曾经享誉全国的顺德家具龙头老大,逐渐被其他省市的后起之秀所取代。在感到惋惜的同时,刘建国更是陷入了深思,要专心专注把宝玛仕打造成为简约?时尚布艺沙发、品味?舒适休闲软床的全球领导者,他们要做这一梦想执着的践行者。


    7月30日宝马仕全国家具经销商精英培训会剪影

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